柿崎 裕二
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士業やコンサルタントなどの業種でホームページを制作し、インターネット上から見込み客を集客して顧客を獲得するには通常の企業のホームページとは異なる戦略でサイトを制作していくことが求められます。
また、士業やコンサルタントは一般的に仕入れ商品などがないのが特徴であり、無形の商品を扱うことになります。
ほかの業種のビジネスよりも利益率は高く、一人でも開業や独立ができる業種です。
しかし、利益率が高い一方で、無形の商品を扱っていることから商品を売るのは意外と難しく、顧客を獲得できなくて困っている士業やコンサルタントが多いのが現状です。
また、近年は起業がしやすい環境が整っていることから、士業やコンサルタントで起業する方は年々増えており、ライバルも増え競争は激化しています。
その影響もあって、ホームページから見込み客や顧客を獲得したいというニーズが増えてはいますが、戦略なしにホームページを制作したところで見込み客からの問い合わせや顧客を獲得することは厳しくなっております。
今回は、士業やコンサルタントがホームページを上手く活用しくために必要な施策や、具体的にやるべき７ステップついてお伝えします。
目次
１．士業やコンサルタントのビジネスの特徴とは
士業やコンサルタントとは他の業種とは異なり、無形の商品を扱う業種です。
弁護士や税理士などの業種であれば、顧問契約や記帳代行サービスなど、第三者からみてもサービスのイメージが把握しやすい場合がありますが、コンサルタントであれば提供しているサービスによっては第三者からみていまいちイメージがわかない場合も少なくありません。
こういったイメージがわかりにくい商品やサービスというのは、一般的に売りづらく成約率が低くなる傾向にあります。
もし、今あなたが扱っているサービスがいまいち見込み客や顧客にとってわかりづらいと言われた経験がある場合は、出来るだけわかりやすくするだけでも成約率が上がることがあります。
売り方をこれまでと変えるか、扱っているサービスをパッケージングにしたり出来ないか考えてみましよう。
１－１．士業やコンサルタントがホームページを上手く活用するには
士業やコンサルタントは、クライアントを獲得したり顧問契約を結ぶのが一般的なゴールです。ですが、ホームページから顧客をいきなり獲得することが難しい業種です。
そこでホームページの使い方として、サイトからサービスを売るのではなく、問い合わせや資料請求を獲得するのをゴールとして設計するほうが適しております。
また、高額になればなるほど、いきなり商品やサービスを購入することに対してリスクを感じることが一般的なので、購入の前に個別無料相談や体験会などを事前に実施するなどの施策も有効です。
あくまでもホームページは、顧客を獲得するまでの入り口として考えるほうが良いでしょう。
そう考えるとホームページでやるべき具体的な戦略や戦術がみえてきます。
２．士業やコンサルタントのホームページで具体的にやるべき７ステップ
では、いったい士業やコンサルタントは具体的にどのような点に気を付けながらホームページを制作していけば良いのかというポイントをお伝えしていきます。
既に、ホームページを制作して運営している方も是非参考にしてください。
２－１．ホームページに代表者の名前や顔写真、プロフィールが掲載されている
士業やコンサルタントの提供しているサービスを依頼するうえで、「誰が対応してくれるのか」という点に顧客が重きをおいているケースは非常に多いです。
ホームページには最低限、代表者の名前や顔写真、プロフィールは掲載するようにしましょう。
あなたが、仮に高額な費用を支払い、弁護士やコンサルタントに依頼する場合、依頼者の身なりや情報が全くない場合は頼もうとするでしょうか。おそらくしないと思います。
インターネット上でホームページを閲覧しているユーザーというのは信頼性には特に敏感です。
２－２．自作のホームページではなく、web制作会社に依頼して作成する
たまに費用を抑えるために、自分でホームページを制作している士業やコンサルタントがいますが、これはあまりおすすめしません。
なぜならホームページのデザインが古臭かったり、素人が制作したようなクォリティとなっていることが多いからです。
顧客を獲得するのが目的でホームページを制作する場合は、自作でホームページを作成するのではなくweb制作会社などのプロに依頼することがおすすめです。
やはりデザインなども含めて、自作とプロが制作するのではクォリティには雲泥の差があります。
２－３．ホームページの定期的な更新やブログなどのコラムを発信する
ホームページを公開してから全くサイトを更新しない方は多いですが、インターネット上で集客を考えている場合は定期的にホームページにコンテンツを追加したりページを追加していくことは大切です。
また、士業やコンサルタントとしてユーザーにとって役に立つコラムやブログもホームページ内に定期的に発信していくことは重要です。
次第にコンテンツがサイトにたまっていけば、検索エンジンからの集客も期待でき、ユーザーから問い合わせが来やすくなります。
一週間に一回程度は、あなたのターゲットとしているユーザーに向けて、役に立つコラムやコンテンツを積極的に発信していきましょう。
２－４．自分でページやテキストが修正できるCMSでホームページを制作する
士業やコンサルタントのホームページで顧客を獲得していくには情報発信は必須です。
それに伴い、ホームページも自身で気づいたときにテキストを修正したりページを追加できるCMS機能のあるもので制作することをおすすめします。
具体的にはWordPress（ワードプレス）でホームページを制作することです。
WordPressで制作すればブログ感覚でテキストや写真の入れ替え、ブログを書くことができるうえ、都度修正でweb制作会社に依頼する必要もないのでコストも抑えることができます。
関連記事：「WordPressでホームページ制作するのがおすすめな理由」
２－５．メルマガやニュースレターを開設する
ホームページ上で継続的にコラムやコンテンツを発信していけば次第にアクセスが集まるようになります。
アクセスが集まるようになった段階で、メルマガの開設やニュースレターをはじめることで、一定のユーザーが登録するようになります。
すぐには顧客にならなくても、わざわざメルマガの登録やニュースレターを読みたいというユーザーは顧客になる確率が高い層です。
メルマガ読者だけの公開コンテンツなどを公開していけば満足度がより上がり、こちらからセールスをすることも可能になります。
特にメルマガは開設コストも低料金で済み、ステップメール機能なども活用することでセールスを仕組み化することも可能なのでおすすめです。
関連記事：「【相談事例】メルマガ購読は多いほうが有利？それとも不利？」
２－６．すぐに反響が欲しい場合はリスティング広告も検討する
継続的にホームページから情報発信をしていれば、GoogleやYahoo！からの検索エンジンからの集客が可能になり、アクセスが集まるようになりますが、これを実現するには時間がかかります。
その為、この成果が出るまでの時間を短縮するためにも、資金に余裕がある場合はリスティング広告(ネット広告）でユーザーをホームページに集客する方法もおすすめです。
代表的なリスティング広告として、Googleアドワーズ広告とYahoo！プロモーション広告がありますが、どちらも実際に広告がクリックされてから成果報酬として支払う仕組みの為、費用対効果は他の広告よりも良いとされています。
しかし、リスティング広告はキーワードの入札制の仕組みの為、同業他社の士業やコンサルタントでリスティング広告を出稿しているユーザーが増えており、キーワード単価が高くなっています。
広告運用も複雑なことから、いきなり独学で自分でリスティング広告を運用するのではなく、はじめはリスティング広告代行会社などに運用を依頼するのを推奨します。
２－７．ホームページのボトルネックを把握してPDCAをもとに改善を繰り返す
ホームページは公開してからが勝負であり、その後の運営方法によってビジネスの成否が決まるといっても大げさではありません。
そのためには定期的にホームページのアクセス状況を把握し、そのデータをもとにボトルネックを改善、PDCAサイクルをうまく回していくことが重要です。
ここでポイントなのは、自分の主観などを入れないことです。あくまでも数字や客観的なデータをもとにホームページを改善していくことが重要です。
そうすることによって、ユーザーに選ばれライバルと差別化した「売れるホームページ」を構築することができます。
関連記事：「webサイト改善で大事なPDCAサイクルとは」
３．まとめ
今回は士業やコンサルタントがホームページを上手く活用して、集客や顧客を獲得するために必要なポイントや具体的にやるべき施策に関してお伝えしました。
特にインターネット上でホームページから見込み客からの問い合わせや顧客を獲得するには、「信頼性」と日々の「情報発信力」が重要です。
この２つはすぐに積み上げていけるものではありませんが、地道に継続していくことによって結果的に成果に結ぶつくことになります。
是非、今回ご紹介したことを参考にして頂ければ幸いです。
