柿崎 裕二
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webサイト（ホームページ）から、お問い合わせや資料請求、購入などのコンバージョン数を増やすには、クリエイティブなwebデザインや見た目の先進的な機能ばかりを重視したwebサイトではユーザーからの反響を思うように獲得することができないのはなぜでしょうか。
よくありがちな間違いとして、綺麗なホームページを作ればユーザーがサイトに集まりコンバージョンが増えると思いがちですが、それは違います。
では、webサイトからコンバージョンを増やすには一体何を具体的に考え、構築する必要があるのでしょうか。
今回は、よくやりがちな間違いの事例とともに、コンバージョンを増やす施策についてお伝えします。
「webサイトのコンバージョン率(CVR)を上げる簡単な方法」という記事も合わせて読むと、より理解が深まりコンバージョンを獲得するために必要な施策のヒントを得ることができます。
目次
クリエイティブで綺麗なデザインのwebサイトが売れない理由
よくありがちなこととして、社長や経営者のこだわりが主体で先進的に見栄えが良いデザインでwebサイトを構築するということをやってしまいがちです。（決して、綺麗なデザインのwebサイトを否定しているわけではありません）
しかし、この度が過ぎてしまうと例えば製造業会社なのにも関わらず、メニュー表記を英語にしてみたり、デザインがクリエイティブ過ぎて、「ユーザーからみてよくサービスや商品の価値がわからない」というwebサイトになりがちです。
こうなってしまうと、当然ですがwebサイトからコンバージョンを獲得することが難しくなってしまいます。
特にwebサイトを構築するうえで、やりがちな事例や気をつけたいことは以下のようなことです。
自社のこだわりや主張が強すぎるwebサイト
ユーザーが求めている情報よりも、自社ありきの都合でwebサイトに自社のこだわりや強み、経営理念を載せてしまうことです。
こだわりが強い会社や経営者の独断により非常によくありがちなパターンではありますが、webサイトからコンバージョンを獲得したいのであれば「ユーザーにとって興味のある情報」や「求めているニーズや欲求を満たす情報」が掲載されていることが重要です。
ターゲット顧客が国内なのに、英語表記を使っているwebサイト
先ほどお伝えした通り、クリエイティブなwebサイトを作ろうとするあまり、必要もなく英語表記をメインにしたwebサイトというのがあります。
しかし、ターゲットが国内の顧客の場合は極力英語を使わないようにすることが大切です。
ユーザーは第一にクリエイティブよりも「わかりやすさ」を求めています。サイト運営者とユーザーの間にあるミスマッチが起きている典型的なパターンといえます。
テキスト文章を排除した写真やイメージが中心のwebサイト
webサイトからコンバージョンを獲得したい場合は、写真をメインにしたwebサイトでは思うようにコンバージョンを獲得することが難しい傾向にあります。
近年は写真に加え、動画などが主流にもなってはきていますが、テキスト文章でユーザーに情報や価値を提供したうえで、写真などのクリエイティブな部分が活きるといっても大げさではありません。
コンバージョンを獲得するうえでは、写真だけのイメージをメインにしたサイトは極力避けるべきです。
また、写真がメインのwebサイトではGoogleやYahoo！の検索エンジンからの対策であるSEO対策での検索流入による集客は難しく、テキスト文章ベースからのコンテンツを作成することがSEO施策にとって有効です。
webマーケティング施策を考えている場合は、テキスト文章をベースにwebコンテンツを継続的に発信していく必要があります。
関連記事：「SEO対策で必ずチェックしておきたいポイント７選まとめ」
webサイトからコンバージョンを増やす具体的な施策
では、webサイトからコンバージョンを増やすために、やるべき施策は具体的に何をすればよいのか？
それは、ユーザーをwebサイトで行動させることです。
ここでいう行動とは、あなたのwebサイトをユーザーが閲覧した際に、そのまま他のサイトへ離脱させることなく、最終的にとってもらいたい行動(アクション）をとってもらうことがゴールです。
そのためにはサイト内でクリックさせたり、閲覧して欲しいページへ意図的にユーザーを誘導する必要があります。
webサイトからユーザーを行動させるには
ユーザーに行動してもらうには、まずあなたのwebサイトをユーザーが閲覧した際に、最終的にユーザーにとってもらいたい行動は何なのかを具体的に決めることが大切です。
例えば、webサイトから直接ユーザーに商品を購入してもらうのではなく、見積り依頼をしてもらうことがゴールであれば、見積り依頼をしてもらうために必要な導線設計やページを作るなどの具体案が浮かびます。
コンバージョンを獲得したいのであれば、はじめにwebサイトの運営目的とユーザーにとってもらいたい行動(アクション）を明確にしておくことで、そのゴールから逆算して具体的な戦略や施策を決めることができます。
逆に、目的が明確ではなく、曖昧な状態でwebサイトを運営していれば、先ほどお伝えした通りコンバージョンを獲得する方法とは真逆の施策を無意識にやってしまうケースが少なくはありません。
ユーザーを行動させるには、テキスト文章で感情を動かす
コンバージョンを獲得するには、サイトを閲覧したユーザーにとっての悩みや欲求を解決したり、ユーザーにとって欲しいものや興味のあるものだと思わせる必要があります。
そうなると写真だけの情報のみではユーザーを行動させることが難しいため、テキスト文章をベースにしたコンテンツなどを作成し、ユーザーにとって価値のある情報を提供し、テキスト文章でユーザーの感情を動かすことが重要です。
このテキスト文章でユーザーを行動させるには「webライティングスキル」が重要になってきます。
もし、ユーザーにとって感情を動かす文章というのが具体的にイメージできない場合は以下のような方法がおすすめです。
それは実際にあなたがこれまでに他のwebサイトを閲覧し、思わず購入してしまった経験や問い合わせをしたり、会員登録をした経験を思い出してみましょう。
そういったwebサイトというのはほぼ例外なく「売れるホームページ」です。
もし、そういった経験がないのであれば、実際に検索エンジンから同業他社のライバルなどのwebサイトを分析し、思わず行動したくなってしまったサイトというのをいくつか探し、自社のコンテンツ作成に役立てることができないかリサーチしてみることをおすすめします。
ユーザー(顧客）が知りたいことはクリエイティブではなく情報である
繰り返しお伝えしますが、インターネット上でユーザーが求めていることは、何らかの情報であることがほとんどです。
例えば、あなたが住宅販売をしている会社のwebサイトを運営しており、サイトから住宅の資料請求や見積り依頼を獲得するのが目的の場合は具体的に何をやるべきでしょうか。
繰り返しお伝えしますが、ここで大事なことは自社の都合で考えるのではなく、ユーザーが何を求めているのかということを想像して施策を考えることです。
今すぐに思い浮かばない場合はこれまでの顧客データから傾向を洗い出したり、周りのスタッフとディスカッションをして考えてみても良いでしょう。
例：インターネット上で、住宅の情報を探しているユーザーが知りたいこと
●自分が住宅を建てるうえで、信頼のおける業者かどうか
●これまでどんな住宅を建築してきた実績や事例があるのか？
●実際にこれまでに建築した住宅を見学したりすることはできるのか？
●実際にこれまでその会社で住宅を建てた顧客の声がwebサイトに掲載されているか
●自分の要望を満たしてくれる住宅の情報が掲載されていたり、予算内で要望の住宅を建てることができる会社かどうか
等など、仮にユーザーがインターネット上で住宅に関する情報を検索してあなたのサイトに訪れた場合、上記のようなことを考えながら閲覧している可能性が高いと想定できます。
そこから逆算して、サイト運営者は上記のようなユーザーの疑問や要望をできるだけ満たすだけの情報などを掲載していけば、おのずと資料請求や見積り依頼の行動に繋げることが期待できます。
こういったことから、webサイトからコンバージョンを獲得するにはターゲットとしている顧客が考えていることを具体的に洗い出し、ユーザーが知りたい情報や欲求を満たすようなコンテンツを、テキストベースで掲載していくことが大切です。
繰り返しお伝えしますが、クリエイティブなデザインよりもまずは「コンテンツベースありき」からwebサイトを構築していくことがコンバージョンを獲得するために必要な要素といえます。
まとめ
少し言葉に語弊があるかもしれませんが、第三者からみてそれほど綺麗なデザインではないwebサイトでも、毎月安定的にコンバージョンを獲得し、ビジネスを順調に拡大させているというケースは多々あります。
なぜ、そういうことが起こるかというと、ユーザーが求めている情報や知りたいことなどがそのwebサイトには載っているからです。
しかし、逆にプロからみても綺麗でクリエイティブなデザインのwebサイトにも関わらず、全く反響や問い合わせがないといったwebサイトもあるのです。
こういったwebサイトは繰り返しお伝えしますが、ユーザーにとってわかりにくかったり、知りたい情報が掲載されていないといったケースが大半です。
さて、あなたはどちらのwebサイトを手に入れたいでしょうか？
もし、webサイトからユーザーに行動してもらい、コンバージョンを獲得したいのであればまずは「ユーザーを行動させる」ホームページの構築を目指していきましょう。
そのためには今回お伝えしたことを参考に具体的なアクションプランに落とし込んでいってください。
時間は多少はかかるかもしれませんが、必ず成果に繋がります。
