柿崎 裕二
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最近は、自分の強みや経験を生かして独立するフリーランスやコンサルタント、士業、コーチ、講師業などの方が増えてきました。
いわば、今は組織としてではなく、個人でも活動できるビジネスが時代の背景もあって、年々増えているのだと思います。
しかし、独立してもなかなか顧客が獲得できなかったり、売上が上がらないという方も少なくありません。今回は、上手くいかない原因と売上を上げるために必要なポイントをお話します。
目次
コンサルタント・コーチ・士業のビジネスモデル
コンサルタントや士業、コーチ、講師業というビジネス形態は、他の業種に比べて粗利率が非常に高いです。
なぜかと言うと、他の業種だと在庫や商品の仕入れがあるのに対して、コンサルタントや士業にはないからです。
また、多くの業種で店舗やオフィスを構える必要があり、経営において固定費としてかかってきますが、コンサルタントや士業のビジネスの形態の場合は、店舗やオフィスを借りずに、仕事があったときにクライアント企業にお伺いするなどをして費用も抑えることができます。
これが他の業種と比べて粗利率が高い理由です。
今は価値観の多様化や細分化も進んでいるので、企業にとってもコンサルタントや士業などの専門家・エキスパートに依頼することも多く、個人で活躍する経営者・起業家が増えてきました。
今後もますます個人や小規模でのビジネスもチャンスは増えてくるはずです。
コンサルタントや士業のデメリットとは
粗利率も非常に高く、クライアントを獲得すればするほど利益も上がるのが魅力的なビジネスですが、その反面、デメリットも勿論あります。
それは一つに肉体労働だということです。
コンサルタントや士業の多くの方が一人または、少人数の組織でビジネスを回しているので一人で100人とか1000人のクライアントを相手にすることができません。
実際に独立してやっている方ならわかりますが、コンサルティングビジネスの場合だと一人でも多くて１０社前後、かなり上手く回しても２０数社までが限界だと思います。
講師業で複数のクライアントに一度に指導する形態であれば、もちろんそれ以上も可能とはいえるでしょう。
しかし、肉体労働が伴うので現実的にサポートできる数に限界値があることを認識しておくべきです。
また、当たり前ですがクライアントを獲得できなければ売上を上げることはできません。
そんなの当然の話だろうと思うかもしれませんが、コンサルタントや士業、コーチ、講師業などをやっている方の多くはクライアントを思うように獲得できなくて悩んでいる方が非常に多いです。
理由は一つにコンサルティングであれば、形の見えない無形の商品を扱っており、ノウハウを売っているので商品としてわかりづらいということがあります。
実際に手に取れる商品であればイメージしやすいですが、ノウハウなどの無形の商品は手に取れる商品ではない為、クライアントにとって非常にイメージしにくいのです。
そのことから営業でもなかなか相手に納得してもらえなかったり、サービスの価値が伝わらずに成約ができないというケースに陥っていることが多いものです。
逆に士業であれば、一般的に依頼内容がわかりやすいことがあり、顧客獲得はコンサルティングに比べれば容易ですが、競合や同じ同業者も多いことから、他と差別化もしないと顧客を獲得することが難しという特徴があります。また、単価も買い叩かれるケースも多いです。
この依頼の相場は大体●●万円ぐらいだと考えているクライアントも多いので、サービスの単価を上げることが難しいということもあります。
講師業でもそうですが、複数を一度に相手にして指導をする場合は、サービスの単価がどうしても安くなりがちです。
コンサルタントや士業が売上を上げる方法とは
ではコンサルタントや士業のデメリットを踏まえて、いかに売上を上げていけば良いのでしょうか？
それは、「営業スキル」と「高単価」この２つが鍵となります。
先程もお伝えした通り、コンサルタントや士業、コーチ、講師業などのビジネスをやっている方で思うようにクライアントを獲得できない場合は、営業力が弱いケースが非常に多いです。
実際にこれまでに10人の見込み客に営業をかけた場合、何名が成約してくれるか洗い出してみてください。もし、成約率が10％や２０％であれば改善する必要があります。
仮に1万円の商品を10人中2人に売れば2万円の売上になりますが、成約率を改善して10人中4人に売れば売上は4万円になり売上は2倍になります。
そして実は、成約率を上げることはそれほど難しいことではありません。
これまでにクライアントを獲得できた時の成功パターンに特徴がなかったか洗い出したり、営業方法を見直したりと、成約率を上げることができないか考えてみましょう。
改善できればそれだけで売上は劇的に変わるものです。
そして、もう一つは「高単価」です。
先程お伝えしたように、一人や少人数のビジネス規模が特徴のコンサルタントや士業のビジネスの場合、サポートできるクライアントの数には限界があります。
忙しいのに関わらず、そのわりに利益が少ないと感じている場合は、現在のサービスの単価を一度疑ってみましょう。
意外とやりがちですが、サービスの値決めが甘い場合は非常に多いものです。また、安ければ安いほどクライアントを獲得できると信じ込んでいる方もいます。
しかし、低単価は利益が思うように上がらないばかりか、新しい新規顧客を獲得するのに必要な集客コストも思うように使うことができません。
そして、低単価のために多くのクライアントを獲得する必要があるのと同時に忙しくなる為、一人あたりのクライアントのサポートが疎かになりがちです。
既存クライアントを不満にするビジネスはやがて潰れていきます。
この問題を解決するには、サービスの付加価値を高めて「高単価」にすることです。
満足のいくサービスを提供すれば、クライアントは高単価であってもお金を支払ってくれます。
高単価によって十分な利益も生まれ、その利益分から新規顧客を獲得するために必要な集客コストにも回すことができます。
無理に新規顧客を多く獲得する必要がなくなってくるので、時間にも余裕が生まれて既存のクライアントへも十分な濃いサービスを提供できるようになります。
できるだけサービスの料金を安くしてクライアント多く獲得するという方法は、コンサルタントや士業のビジネスには不向きです。
先程もお伝えしましたが、肉体労働を伴う職種ということも決して忘れてはいけません。
まとめ
コンサルタントや士業、コーチや講師業などのビジネスは、独立がしやすいビジネスと見られがちです。
しかし、独立はしたものの我流でビジネスをやっている場合が多く、思うように利益が生まれずに売上不振に陥っているケースは非常に多いです。
今回は顧客を獲得するために必要な「営業スキル」と利益を生むための「高単価」の重要性についてお話しました。
この２つを最低限クリアしなければ今後も苦しい経営状況が待っています。
是非、改善できないか考えてみてください。
