柿崎 裕二
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中小企業や小さな会社、個人事業主は提供している商品やサービスの単価を出来るだけ高くすることを推奨しています。
なぜなら商品の単価を高くすることができれば売上と粗利が増えるからです。
今回は高単価で商品を販売することのメリットについて書きました。是非ご参考ください。
目次
１．高単価で商品を売るメリットとは
冒頭でお伝えした通り、高単価で商品やサービスを売ることができれば、当然のことながら会社の売上が上がり粗利額が増えるというメリットがあります。
売上や粗利が増えれば、そのお金を使って事業資金に回したり、広告費用や新規事業の投資にもお金を活用できるといった好循環が生まれ、結果的にさらにビジネスを拡大させることが可能になります。
これが高単価による大きなメリットの一つです。
２．高単価で商品を売る場合の注意点と前提条件
ここで高単価で商品を売るうえでの注意点と前提条件もお伝えしておきます。
それは、ただやみくもに単価を高くしてモノを売るということではないということです。むしろ、そういった行為は辞めましょう。
当然のことながら、商品の価値を決めるのはお金を支払う顧客がいることで成立することであり、顧客が商品に価値を感じるからこそ高単価での取引が成り立つということです。
その為、高単価によりサービスや商品を売るということは、それ相応の価値がある商品やサービスを提供しなければいけないという販売者としての責任があるということでもあります。
価値がない商品や中身のないサービスなのにも拘わらず、高単価で販売するということは絶対に避けるべきです。
トラブルに発展する場合や、事業者や企業としての責任や信頼を失う行為に繋がってしまいます。
２－１．中小企業や小さな会社は商品を必要以上に安くしてしまいがち
大企業や資本力のある企業とは違って、中小企業や小さな会社、個人事業主は提供している商品やサービスを必要以上に安くしてしまう傾向が強いように感じます。
なぜ、こういうことが起きてしまうのかというと、「商品を出来るだけ安くしなければ売れない」と思っている経営者が多いからです。
その為、どうしても高く売るということに対して抵抗や不安があり、商品を安くしてしまいます。
しかし、このような経営を続けている限り、いつまでたっても売上や粗利が増えることは難しいのが事実です。
２－２．薄利多売をやって良いのは大企業や資本力のある企業のみ
出来るだけ商品を安くして、多くの顧客に商品を買ってもらって利益を上げる。
こういった薄利多売のビジネスで利益が十分出るのは大企業や資本力のある企業です。
同じビジネスの仕組みを真似て、中小企業や小さな会社が実践しても上手くいきません。
中小企業や小さな会社が利益を出すためには、商品を多く売らなくても粗利が増える「厚利少売」を目指すことが大切です。
ここでは実際に薄利多売によるデメリットと厚利少売によるメリットをお伝えします。
３．薄利多売のデメリットと厚利少売によるメリット
単純に安くしないと商品が売れないからという考えは、いつまでたっても利益が増えず経営を圧迫していきます。
また、一件あたりの顧客単価が低いので常に新規顧客ばかり集めることを考え、既存の顧客へのサポートなどが薄くなってしまい、クレームに繋がったり、信頼関係が構築できなといったことにも繋がってしまいます。
今まで、商品単価を安くすることを主軸に考えてきた場合は、今回を機に商品の単価を見直す機会を作ってみてはいかがでしょうか。
３－１．薄利多売によるデメリット
商品を出来るだけ安くして、大量に売って利益を出す薄利多売は、潤沢な広告費用や多くの顧客がいなければ成り立たないビジネスモデルです。
その為、広告費用やリソースが限られている中小企業や小さな会社、個人事業主のビジネスにはそもそも向いていないことが理解できると思います。
また、よく薄利多売でやりがちなケースで、コンサルタント業やコーチング業、講師業などの一人ビジネスで独立している方で、出来るだけサービスの単価を安くして顧客を獲得しようとする行為があります。
この方法は、利益が出ないどころか、クライアントを獲得しても新規顧客を獲得するための広告費用などを捻出することが出来ないため、またサービスを安くしてクライアントを獲得するという悪循環に至ってしまいます。
その為、クライアントが増えていっても安く受注しているのが足かせとなり、忙しいわりに日々の業務の時間だけに追われて疲弊してしまうといったことに繋がります。
もし、あなたが上記のような自分を売ることを生業としたビジネスを行っている場合で、上記のケースに該当する場合は、商品自体の単価を見直すことを検討しましょう。
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一方で、「厚利少売」のメリットとは以下のようなことが挙げられます。
３－２．厚利少売のメリット
まず、厚利少売がなぜ成り立つかというと、それは商品単価が高いからです。
商品やサービスの単価が高いため、多くの顧客に無理に販売しなくても売上と粗利が増えていきます。
また、粗利が増えていくことによって利益が手元に残るため、その資金を使って新しい新商品を開発したり、既存の商品を改良する、あるいは新規顧客を獲得するための資金に回すこともできます。
この良いサイクルによって、ビジネスをより大きくしていくことが出来るのが最大のメリットといえるでしょう。
４．今ある商品を高く出来なくても高く売って粗利を増やす施策
商品やサービスの単価を出来るだけ高単価にしようと理解はできても、今ある商品やサービスの値段を上げることが出来ない場合があると思います。
そういった場合は、1人あたりの顧客の購入単価を今よりも1円でも高くできないか施策を検討しましょう。
おすすめとしては、年間で1人の顧客がどれだけ自社の商品を購入してくれたのかを洗い出し、その金額をより上げることが出来ないかを考えていきます。
この施策のメリットとしては、既に一度商品を購入してくれた「既存顧客に対してアプローチ」することになるので、広告費用や新規顧客獲得のためのコストがかからない点です。
純粋に粗利が増えて手元に残る資金が増えることになります。
今ある既存の商品の単価を高くすることが難しかったり、避けたい場合は是非この施策を検討してみることをお勧めいたします。
まとめ
今回は高単価で商品やサービスを売ることのメリットについてお伝えさせて頂きました。
重要なので繰り返しお伝えしますが、出来るだけ安く売れば商品が売れて顧客が喜ぶと考えているのは、販売者の勝手な都合だけの可能性があります。
なぜなら、顧客は価値を感じれば、高い単価であっても商品を購入するという事実があるからです。
実際にクレジットカードやローンを組んでまで高額な商品を購入する顧客がいるように、販売者の努力次第で高単価でも顧客に満足して頂きながら利益を上げることは十分可能です。
是非、このコラムを機会に、商品の単価を上げる施策を、自社でも考えてみてはいかがでしょうか。
