柿崎 裕二
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起業して全く実績がない０の状態からクライアントを獲得したり、商品を販売して成果を出ことは決して簡単なことではありません。
場合によっては、実績がないばかりに相手から値引きを要求されたり足元を見られることもよくあることです。
しかし、そのなかでもビジネスとして軌道に乗せていくには実績がない状態からいかに成果を出し、売上を作るかが非常に重要になってきます。
今回は実際に過去にクライアントから頂いたご相談をもとにコラム形式としてお届けします。現在、独立間もない方や起業をして駆け出しの方などは是非参考にして頂けると幸いです。
目次
起業して全く実績がない場合は、何をすれば良いのか
当たり前ですが、誰でもはじめて起業をすれば実績は０の状態からスタートです。
それまでのキャリアや経験、肩書があれば営業をするうえで有利になることは間違いありませんが、多くの場合は独立してしまえば、前職のキャリアや肩書があまり意味のないものになってしまうことのほうが多いように感じます。
また、名刺も依然の勤めていた会社だからこそ、取引先やクライアントからも信用があったわけで、いざ自分が独立をして名刺を渡すと、全く信用がない状態だということを実感するはずです。
しかし、その実績がない状態からビジネスで成果を出すためには、実績が出ないまでの期間をできるだけ短くする必要があります。
なぜなら短期間で成果を出さなければ、資金練りに困ったり、思うようにビジネスで活用できるお金がなくなってしまうからです。
いくら独立前にお金を貯めていても、起業をしてから成果が出るまでに時間がかかればかかるほど、精神的にも焦るようになり、思うように成果が出なくなってしまう恐れもあります。
そのような状態にならないためにも、起業して全く実績がない状態の期間をいかに短くできるかがポイントです。
ビジネスを起動に乗せるには、営業・セールスは経営者には必須
では、実際に起業して成果がない状態をいかに早く脱出することが大切とお伝えしましたが、いざ何をはじめにやれば良いのかわからないという方もいらっしゃると思います。
そこで、まず具体的にやることは営業・セールスです。
セールスで成約率を上げる方法は、「セールスで成約率を上げる７つの方法」で詳しく書きました。
よくありがちな間違いとして、はじめにまずは見込み客集めに注力をしようとする方がいますが、この方法はあまりお勧めはできません。なぜなら、見込み客集めにはお金と労力が非常にかかるからです。
特に実績のない状態で見込み客を多く集めても、そこから成約に至るにはかなりの難易度です。また、見込み客はすぐに顧客になることは難しく、思うように売上を作る目途を立てることが難しいということもあります。
まずはあなたのビジネスにおいて、今すぐ顧客になりそうなターゲットだけに絞り、そこに営業・セールスをしていきましょう。ポイントは「興味のある見込み客」と「ターゲットの属性」を絞り込みことがポイントです。
例として、私が会社員から独立をしてwebコンサルティング契約を獲得するには、当然ながら実績がありませんでした。
そこでまずはクライアントを獲得するためにやったことは、今すぐ顧客になりそうなターゲット（ホームページ集客に困っている企業）を見つけ、ターゲットの属性（決裁権者や経営者が集まるところ）に絞って出向き、営業をかけることでした。
私の場合であれば、基本的に決裁権者や経営者がメインのクライアントの為、決裁権者ではない方や、会社員の方は顧客のターゲットではありません。
そう考えた時に、まずはターゲットの属性が集まりそうなのは経営者や決裁権者が集まる異業種交流会ということに気づき、そこで直接お話しをしながら、ホームページの話題で何か困っていることをヒヤリングしていくのを実践しました。
そこで困っている方がいれば、後日アポを取って無料相談を実施して営業・セールスをかけた形です。実はこれだけで３件のコンサルティング契約がはじめに取れました。
この時点で見込み客集めには注力していません。
結果的にこの３社とは独立してから今に至るまで継続して契約出来ており、今も有効な関係が続いております。
起業して実績０、人脈０の柿崎がはじめに実績を作るまでにやったこと
先ほどお伝えした私の成果を作るまでの方法をまとめます。
①まず、はじめに今すぐ興味のありそうな顧客、興味がありそうな顧客がいる場所を考えた
（実際に起業をしてホームページをお持ちの方や、ホームページ制作に興味があったり、既に運営している方が集まりそうなところはないか）
②ターゲットの属性を絞り、そのターゲットが集まりそうな場所を考えた
（顧客ターゲットは決裁権者や経営者なので、経営者限定の交流会やイベントに行けば、繋がることが出来るかもしれない）
③交流会の場ではヒヤリング（聞き手）に回り、ビジネス上のお悩みを聞いたうえで、後日アポの機会を確約
（ホームページに関するご相談や集客に関するお悩みがあれば、無料相談を実施している旨を伝え、後日直接対面で会う確約を取った）
④営業・セールス
実際に対面の場で改めて、相手の悩んでいることを聞き出し、その問題の解決にあった提案や営業・セールスをした
（結果、３件のクライアントを獲得）
インターネット上で発信できる場を独立した日から持つ
成果が全く０の状態からいかに売上を作るかがポイントで、そのためにはまず今すぐ顧客を定め、そこに営業・セールスをかけていくという方法をお伝えしましたが、同時にあなたのビジネスやサービスを知ってもらうためにも、独立した日からホームページやブログを立ち上げることもポイントです。
ブログに興味をお持ちの方は、「社長はブログをやるべき？ビジネスに活用するポイントとは」もご参考ください。
ｍはじめのうちは実績がないので、ホームページやブログを開設しても、問い合わせが来ることはごぐ稀にはなってしまいますが、実績が付いてきてサイトからのアクセス数が増えれば、あなたから営業をかけなくても問い合わせが来るようになります。
また、この時点で合わせてインターネット上から見込み客集めをするための仕組み作りを考えても良いでしょう。
はじめにホームページ集客をして顧客を集めようと考えている方は多いですが、大抵の場合実績がないので問い合わせが少なく、インターネットで顧客を集めることは出来ないと思ったほうが良いでしょう。
特に有形ではなく無形の商品、コンサルティングや講師、コーチングなどの商品を売るビジネスの場合は信頼性がなければ問い合わせには繋がりません。
まずは、独立と同時にホームページを継続的に更新していき、はじめはリアルの営業で顧客を獲得することに注力していったほうが結果的に上手くいくことが多いです。
人脈を有効に活用する
ビジネスの業種によっては、前職の人脈が全く有効ではない場合もありますが、もし独立の延長線上にこれまでの経験や人脈が活用できるのであれば、積極的に知り合い等にも呼び掛けたり、協力してもらえないか頼むのも有効です。
今は、Facebookやlineなどのソーシャルメディアで積極的にこれまでの人脈と繋がることが容易な為、あなたの商品やサービスを認知してもらうために積極的に利用するようにしましょう。
実績を作るために、お試し価格で商品やサービスを購入してもらう
実績をすぐに作るために、はじめは知人や友人、あるいは営業をしたターゲットにまずは商品やサービスをお試し価格で提供するのもポイントです。特に高額な商品やサービスを扱っている場合は、実績がないとなかなか成約に繋げることは難しいので、この方法はおすすめです。
その条件として必ず、顧客の声やモニターの結果を貰うようにしましょう。
よく、無料で商品やサービスを試して貰おうとしがちですが、出来るだけ低額でも良いので有料で相手に受けて貰うようにすることは大切です。
有料で提供するからこそ、双方にとって良い緊張感で商品やサービスの提供や本音の声をより貰いやすくなります。
まとめ
独立して起業をしたらまずはいかに早く成果を出すことが出来るか、売上を作れるかが大切です。
また、中小企業や零細企業、個人事業主の場合、ターゲットの属性をはじめから広げすぎてしまうと、思うように顧客を獲得できなかったり成果が出にくくなってしまいます。
逆にターゲットは広げなくても、顧客を絞ることによって成果は出るものです。
あなたがやっているビジネスは私とは異なると思いますが、今回ご紹介した私が実績がない０の状態から実践をして成果を出した方法を一つの参考例にして頂ければ幸いです。
