柿崎 裕二
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少人数経営の零細企業や一人社長、個人事業主の場合、インターネットを上手く活用して見込み客を集客したり顧客を獲得することを目標にして、ホームページやブログに注力している経営者も多いかと思います。
しかし、零細企業や個人事業主は最初にweb集客をしてはいけません。はじめにweb集客よりも先にやるべきことがあるからです。
このステップを飛ばして集客をするとビジネスが最悪の場合、継続できなくなってしまいます。
今回は零細企業や一人社長、個人事業主がインターネット上でライバルに打ち勝ち、集客をして顧客を獲得するにはどうしたら良いのか？
そしてビジネスを継続させていくために、やるべき正しい施策のステップに関してお話をしていきます。
目次
なぜ、零細企業や個人事業主が最初にweb集客をしてはいけないのか
記事のタイトルからして疑問に思った方もいらっしゃるかと思いますが、零細企業や個人事業主は最初のステップでweb集客をしていはいけません。
特に起業して間もない場合や顧客やクライアントがいない状態で、零細企業や個人事業主が最初にweb集客に注力をしてしまうとかなり危険です。
それはなぜでしょうか。
大企業の戦略を零細企業や個人事業主が真似したところで成果は出ない
まず、はじめに知っておかなけばいけないことですが、そもそも大企業の戦略と零細企業の戦略は全く異なることを理解する必要があります。
大企業や利益が出ている中小企業などであれば、はじめからweb集客に注力をしても資本と体力があるので問題ないですが、そもそも資本も体力もない零細企業や個人事業主がweb集客に注力をするのは危険なのです。
よくあるマーケティング書籍などの成功事例も、大企業には適した戦略やノウハウであることが多いですが、資本力のない零細企業や個人事業主では使えないものであることも多いです。
web集客の特性と盲点を理解しないとビジネスが回らなくなる
なぜ、零細企業や個人事業主は最初にweb集客に注力をするのは危険なのか？
その理由は大きく２つあり、web集客には成果がでるまでに「時間」と「コスト」がかかるからです。
例えば、ブログやホームページから見込み客を集客したい場合、GoogleやYahoo!の検索エンジンからアクセスを集めるためにSEO対策をする必要がありますが、SEOで成果がでるまでにはおおよそ早くても半年から1年はかかります。（もちろん1年後も、成果が出ていない可能性もあります）
関連記事：「すぐに集客したい場合はSEO対策は向かない理由と有効な集客方法」
また、当然のことながら成果がでるまでの期間はweb集客で見込み客を集めることが難しく、顧客を獲得できない期間というのは売上がたたない、あるいは赤字ということも忘れてはいけません。
この状態がはじめの段階から続いてしまうと、すぐに資金練りに困ることになり、ビジネスが窮地に追い込まれてしまうのです。
零細企業や個人事業主が行うべき正しい戦略とステップとは
ステップ１．集客ではなく、顧客獲得を最優先に考える
もし、現在起業して間もない状態でインターネット上で見込み客を集客して顧客を獲得しようと思っている場合は、まずはじめに「集客」ではなく「売上」を上げることを最優先に考えることが重要です。
はじめに零細企業や個人事業主がやるべきことはインターネット上からのweb集客ではなく、すぐに売上を上げる施策にフォーカスして施策を行うことです。
そのためには顧客を獲得する「セールス」に注力をしましょう。
先ほどもお伝えしましたが、見込み客を獲得する集客活動の期間でも時間とコストがかかっています。また、例え見込み客を獲得することができても、見込み客が顧客にならなければ売上は0円のままです。
逆に売上が上がりさえすれば、ビジネスは成り立っていきます。
零細企業や個人事業主がまずはじめにやるべきことというのは、「顧客を獲得するセールス」に注力をして、その次に「web集客」に力を入れる。この順番のステップでやっていくことが大切です。
関連記事：「セールスで成約率を上げる７つの方法」
ステップ２．顧客を地道に獲得しつつ、web集客の施策も同時進行で行う
まず、ステップ１でお伝えした顧客獲得に注力をしていけば、売上が上がるはずです。
売上が上がるということは、最低限ビジネスは継続できる状態となっているので、次にステップ１の顧客獲得を継続してやりつつweb集客にも力を入れていきます。
おすすめの方法としては、ブログやホームページでコンテンツを継続的に発信していき、GoogleやYahoo!の検索エンジンからアクセスを集めていくSEO対策です。
SEOで成果を出し、検索エンジンからの集客を成功させるためには「ユーザーにとって役に立つ」情報を継続的に発信していくことがポイントです。
継続的にコンテンツを書くうえで労力と時間はかかりますが、次第にwebサイトにアクセスが集まるようになり、見込み客からの問い合わせや会員登録などがwebサイトから増えてきます。
こういったインターネット上でのweb集客の仕組み構築は、資本力のない零細企業や個人事業主こそ地道に取り組んでいくべきです。
はじめは成果が出ないですが、めげずに施策に取り組んでいくことで必ず成果に繋がります。
特に現在は、Googleの検索エンジンのアルゴリズムが日々進化しており、ユーザーにとって役に立つ情報やwebサイトをGoogleでも上位表示させようとする仕組みを採用しているため、正しい努力をしていれば成果が出やすくなっているといえます。
見込み客や顧客が０の状態での対処法
念のためにお伝えしておきますが、全く見込み客や顧客が1人もいない状態であれば、当然見込み客を獲得する必要があります。
しかし、はじめは見込み客を獲得する人数は少なくても構いません。
むしろ、集客するというよりは顧客になってくれる可能性の高い見込み度の高いターゲットを探し、そこにセールスをかけるいった方法が重要です。
集客に限らず、あなたのターゲットとしている顧客がどこにいるのかを考え、顧客になる見込み度の高いターゲットに対して直接アプローチをしてセールスをするだけで顧客を獲得できる可能性があります。
余談ではありますが、私の場合は最初にFacebookの繋がっている友人への声かけや、ターゲットとしている層が集まる交流会などに参加して、アポを取りセールスをして顧客を獲得していきました。
少人数であれば、はじめはインターネットだけにこだわらなくても見込み客を獲得する方法はあるはずです。
まずは顧客を獲得して一日も早い売上を手にすることに注力をしていきましょう。
関連記事：「起業してから新規顧客を獲得するための具体的な４ステップ」
ある程度予算が捻出できる場合にやるべきweb集客方法とは
ブログやホームページを活用して、ユーザーにとって役に立つ情報やコンテンツを継続的に発信しながら検索エンジンからのアクセスを集める集客方法であるSEOは非常に有効ですが、成果がでるまでには時間がかかるというデメリットがあります。
しかし、この成果までの期間を短縮して見込み客をwebから集客したい場合は有料のネット広告が有効です。
代表的なものは、Googleアドワーズ広告やYahooプロモーション広告、Facebook広告などがあります。
https://www.google.co.jp/adwords/?channel=ha-ef&subid=jp-ja-ha-rhef-bkmp0~196595137360
https://promotionalads.yahoo.co.jp/
https://www.facebook.com/business/products/ads
どの媒体の広告もある程度、広告の操作方法やノウハウがわらないまま運用してしまうと、費用対効果が悪くなってしまったり、広告費用だけがかかって集客できないといったケースも考えられます。
最近は広告の操作方法などが改良はされてはきていますが、まだまだ広告運用は初心者には敷居が高い点は否めません。
可能であれば、広告費用と運用を代行してくれる業者に依頼できるだけの資金がある場合のみ、チャレンジしてみることをおすすめします。
零細企業や個人事業主は、資金がない状態で赤字や借金をしてまでネット広告をやる必要はありません。
まずはステップ１の方法を実施して顧客を獲得して利益を出し、ステップ２である程度web集客ができるようになった段階からネット広告運用をはじめても良いのです。
正しいステップで行うことで、利益を残しながらビジネスを拡大させていくことが何よりも大切です。
零細企業や一個人事業主がビジネスを拡大させていくにはweb集客は無視できない
先ほどもお伝えしましたが、零細企業や一人社長、個人事業主こそブログやホームページを活用してweb集客で見込み客や顧客を獲得できる環境を構築するべきです。
しかし、正しいステップでweb集客を行わないと成果がでないばかりか、ビジネスが窮地に立たされたり思うような成果を手にできなくなってしまいます。
そうならないためにも、はじめにweb集客をしてはいけないということをお伝えしました。
今回お伝えした内容でわからないことや、ご相談があればお気軽にお問い合わせください。
