柿崎 裕二
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一般消費者向けビジネスのBtoCだけでなく、企業間同士のBtoBビジネスにおいても、web集客によるマーケティング施策が注目されています。とはいえ、web集客の手法は幅広く、1つ1つ丁寧に調べながら、どの方法が自社に合っているかを確認しなければなりません。
そこで、今回の記事では、BtoBビジネスにweb集客を取り入れるメリットや、6つの施策を紹介します。web集客の効果を高めるコツもまとめているので、新たな顧客獲得の施策に活用してみてください。
BtoBでweb集客が重視される背景
スマートフォンやタブレットといったデジタル端末がビジネスシーンでも取り入れられているなかで、BtoBにおけるweb集客の重要性が高まっています。従来、対面式での営業が一般的であったものの、インターネット上で気軽に情報収集し、商品やサービスの比較が可能となりました。
上記の理由から、対面式の営業だけでは見込み顧客の獲得や、最終的な売上達成につなげることが難しく、オンラインに頼らざるを得ない状態であるのが現状です。企業の営業活動にweb集客を取り入れ、効率的に顧客を獲得することが求められます。
web集客を実施するメリット
インターネット時代に欠かせないweb集客ですが、どのようなメリットがあるのでしょうか。BtoBビジネスにおいて、web集客を取り入れることによるメリットを紹介します。
紙や場所などの媒体が不要
web集客では、紙や場所など物理的な媒体が不要です。通常、オフラインでの広告は、街なかにあるような看板やパンフレットに加え、イベントを開催するなど、発信するための物理的な媒体を用意しなければなりません。
一方で、web集客では、オンライン上で広告を配信できるため、オフラインで必要としていた物理的な媒体の用意が不要です。また、トラブルやミスが発生した場合でも、すぐに対応しやすいことから、柔軟性にも優れている点がweb集客を活用するメリットです。
効果を高めやすい
web集客は、オフラインの集客と比較して、効果を得られやすいのがメリットです。たとえば、インターネット広告の場合、商品やサービスを必要としているターゲットに対して、ピンポイントで訴求を行えます。
テレアポやダイレクトメールなどのオフライン集客だと、ターゲットが絞りにくく、費用に対して十分な効果が出ない恐れがありました。狙ったターゲットに訴求できるという面から、web集客は対費用効果に優れていると言えます。
PDCAサイクルを回しやすい
従来の紙媒体や屋外広告などは、集客効果が可視化しにくい点が課題でした。どのような媒体から店舗に来店したのか、購入に至ったのかを把握するのが難しくなり、マーケティング施策の改善にも活かせません。
web集客では、解析ツールを使うことで、目に見える形で集客効果を確認できます。自社ホームページに訪問した人の経路や、売上や資料請求に至ったコンバージョン率などの測定も可能であるため、成果に応じて、PDCAサイクルを回すのにも役立ちます。
BtoBでのweb集客に効果的な6つの施策
BtoBでのweb集客には、さまざまな施策があります。それぞれの集客方法の特徴をチェックし、マーケティング施策に取り入れてみましょう。
web広告
web広告には、検索キーワードに応じて表示されるリスティング広告や、You Tubeのような動画広告などがあります。狙った層に向けて広告を発信できるため、対費用効果に優れています。また、ユーザーが興味を持ちやすい広告でアプローチを行えることから、コンバージョン率の向上にもつながります。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で運営するメディアのことです。自社商品・サービスに関連するコンテンツを発信し、自社の認知度を高められるほか、顧客ロイヤリティの向上を期待できます。また、Google検索の上位に表示されれば、検索ユーザーからの流入数も増加し、長期的な集客が可能です。
メールマーケティング
メールマーケティングは、自社サービスを以前購入したことがある顧客や、名刺を交換した相手などに対して、メールによる訴求を行うマーケティング手法です。定期的にメール配信することで、新製品の情報や、顧客が困っていることに対する解決策などを提案できます。
SNS
TwitterやInstagramといったSNS媒体が普及するなかで、ビジネスシーンでもSNSの活用が注目されています。すでにBtoC（一般消費者向け）での効果が顕著に出ていることから、BtoB向けに利用する企業も増加しています。広範囲に自社の情報を届けられるため、見込み顧客と接点を持ちやすいのがメリットです。
ポータルサイト
ポータルサイトとは、複数の企業の商品やサービスがまとめられているサイトです。不特定多数のユーザーが訪れるため、見込み顧客の獲得や資料請求などにつなげられます。ただし、競合他社も複数存在することから、他社との差別化を図る必要があります。
ウェビナー
新型コロナウイルスの感染対策として、対面式のセミナーが難しくなった現在、ウェビナーが注目されています。オンラインを意味する「ウェブ」と「セミナー」を組み合わせた造語で、インターネット環境やパソコン、タブレットなどがあれば、どこでもセミナーを実施できます。
対面式のセミナーと異なり、地方に住んでいる人や、当日出席が難しい人でも視聴しやすいのがメリットで、見込み顧客の獲得に効果的です。
BtoBにおけるweb集客の効果を高めるコツ
BtoBに効果的なweb集客の方法を紹介しましたが、効果を高めるために以下でご紹介する方法を試してみてください。ただ単にweb集客を実施するのではなく、マーケティング施策の過程や最終的なゴールを意識しましょう。
ペルソナを設計する
BtoB向けのweb集客では、ニーズに適したターゲットに情報を届けられるように、ペルソナ設計が欠かせません。見込み顧客である企業の業種、規模、予算などを把握していないと、十分な効果を得られない可能性があるためです。
また、競合他社が多い業界では、相手の興味を引き出すためにも、他社との差別化も必要です。見込み顧客のニーズや属性を理解した上で、反響が出るような集客方法を実施しましょう。
集客後のアクションを考える
web集客を通して、見込み顧客を獲得したことに満足するのではなく、実際に購入や資料請求に至るように、次のアクションを考える必要があります。具体的には、定期的にコンタクトを取ったり、相手企業の悩みや課題を聞いたりすることで、顧客との関係性を深めるようにします。
とくに、BtoBビジネスでは、見込み顧客の担当者だけでなく、決裁権を持つ上長や経営者にも響くようにマーケティングを進めることが大切です。web集客で興味を持った顧客を逃さないためにも、集客後のアクションも考えましょう。
マーケティングツールを活用する
web集客の効率性を高めるために、マーケティングツールの導入も検討してみてください。たとえば、マーケティングオートメーションツールは、見込み顧客へのメール配信の自動化や、優先順位を客観的にランク付けできます。
また、CRM（顧客管理システム）を使うと、これまで獲得した見込み顧客のデータを一元管理できるほか、部署を越えた情報共有にも役立ちます。状況に応じて、マーケティングのツールを活用することで、さらなる集客効果を期待できます。
まとめ
BtoCだけでなく、BtoBビジネスでもインターネットを活用したWeb集客が必須の時代となりました。従来のオフラインでの集客よりも、顧客獲得の効果が出やすく、どの業界でも試してみる価値があります。
ただし、Web集客を取り入れる際には、どの手法が自社に適しているかをチェックし、集客後のアクションにも工夫が必要です。
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