柿崎 裕二
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小さな会社や個人事業主であれば、ほぼ経営者、起業家の実力によってビジネスの成否が決まります。
そのビジネスの成否を決める鍵となるのはやはり「営業力」が肝になってきます。
なぜなら営業とは、売上を作るうえで最も大事なプロセスであり、経営を継続して行うためになくてはならないものだからです。
今回はこれまで私自身も実践し、成果が高かった営業方法や、売れる営業マンと実際にこれまでに会ってきて彼らが無意識にやっている見込み客の適切な判別方法に焦点を当ててお伝えしていきます。
目次
営業力があるかないかでビジネスの成否が決まってしまう
まず初めに。
営業と聞いてなかには苦手意識をお持ちの方もいらっしゃいますが、営業できるかどうかは経営者、起業家のビジネスの成否に関わってくるぐらい極めて重要なものです。
相手に対して自分の商品やサービスを売り込むのが苦手と感じてしまい、どうしても自分からではなく相手から相談や問い合わせが来るのを待ってしまっている。
このようなジレンマを抱えている経営者、起業家は意外と多いように感じます。実は私も独立当初はそうでした。
しかし、何も自分からアクションを起こさなければ相手から依頼が来ることは、よほど実力や実績がない限りは来ません。特に創業したての頃などは自分から営業をしていても顧客獲得に苦労をすることが多いでしょう。
そのうえで、もちろん実力や実績をつけて相手から相談が来るようになる仕組みを、中長期的に作ることは重要です。
本来の営業の役割は、相手のお悩みごとや問題点を一緒に解決して上げるパートナー
商品やサービスを売る側と、売られる側の立場だとどうしても対等な関係が築きづらいという側面があるように感じますが実際はそうではありません。
それは間違った営業方法です。
本来の営業のあるべき姿というのは、営業マンが相手の抱えているお悩みや問題点を一緒に考えながら、それに伴う解決策や問題点を一緒に解決して上げるパートナーとして対等な関係で接していくべきだからです。
売れない営業マンはいかに自社の商品がすごいというアピールを終始していますが、売れる営業マンというのはまず相手の抱えている悩みや問題点を聞き出します。
そのうえで、自社の商品やサービスを提案してセールス、クロージングへと持っていくのです。
売れる営業マンがやっている見込み客の３パターンの判別方法
売れる営業マンによっては感覚的かつ、無意識に営業をして成果を出し続けているという方も少なくはありません。
しかし、この方法は他の営業マンが実践しても再現性が乏しいということです。
売れない営業マンが売れる営業マンに変身するためには、意識的に売れる営業マンが実践しているプロセスを行っていくことが重要です。
これはセンスでもなければ才能でもありません。知っているか知らないかの差だけです。まずはこれを前提に考えていきましょう。
パターンA・今すぐ顧客になりそうな見込み客
もし一か月の間に売上を１００万円上げないと倒産してしまう。そのような場合、あなたは何をするでしょうか？
おそらく見込み客集めよりも、今すぐ顧客になりそうなターゲットにアプローチをかけて営業をするはずです。
上記はあくまでも例ですが、短期間で売上を上げるには今すぐ顧客になる可能性が高い見込み客へ営業をかけていくことが大切です。
実は、売れる営業マンというのは今すぐ顧客になるそうなターゲットに対して営業することを徹底しています。
パターンB・そのうち顧客になりそうな見込み客
今すぐ顧客になりそうなターゲットが周囲にいない場合は、今すぐには顧客になりそうな確率は高くなくても時間が立てば顧客になりそうな見込み客へアプローチをすることです。
メルマガに登録している読書やニュースレターを読んでくれている読書、一度セミナーやイベントに参加はしてくれたものの顧客にはなっていない層や、問い合わせをしてきてくれたけれど、その後は関係性がなくなっている層なども該当します。
パターンC・まだ何も関係性が築けていない見込み客
この層は、見込み客というよりまだ何もあなたとは関係性が築けていない層です。
その為、こちらから一方的に商品やサービスを売り込んでも売れないどころか、今すぐ顧客になる確率はかなり低い層です。
飛び込み営業や、片っ端から電話をかけて営業をしても全く相手にされないといったことがよくありますが、これらはこの層に入ります。
もし、短期間で売上を上げたい場合はパターンCの層のターゲットを相手にしていては時間の無駄です。
パターンAからパターンCの順番を判断し、営業をかける
売れる営業マンとして成約率を上げていくには当然ですが、顧客になる可能性が高いパターンAからパターンCの順番にアプローチをしていくべきです。
こう説明すると当たり前のように聞こえますが、なかには全く成果の確率が低いパターンCの層に必死に営業をしている方が意外にも多くいます。
厳密にいうと、パターンCの層にアプローチをかけても成約できる可能性はありますが、それでもこれを実践して良いのは営業マンが多い会社や資本力のある大企業だけです。
零細企業や一人社長、個人事業主であれば今すぐ売上を手元に確保していきながら少ない予算でビジネスを拡大していくことが重要のため、この方法は向きません。
あなたが、もしなかなか営業がうまくいかないと思っている場合は、どの層に対してアプローチをしているのか現状分析をしてみることをおすすめします。
まとめ：売れる営業マンは顧客になる可能性が高い見込み客にアプローチ
営業において、顧客になりそうな可能性が高いターゲットを探し、そこに営業をかけていくということは非常に重要です。
何も考えずに片っ端から営業をかけていくというスタイルを美徳としている方もいるかもしれませんが、これは非常に非効率なやり方であり労力と時間がかかります。
今回は実際に私が実践している方法や、これまで実際に成約率７０％から９０％を誇る営業マンが実践している事例などを徹底的にリサーチした経験をもとに、売れる営業マンが無意識にやっている見込み客の適切な判別方法についてお伝えしました。
是非参考にしてみてください。
営業に関してさらに詳しく知りたい方は、「セールスで成約率を上げる７つの方法」でも詳しくお伝えしております。
