柿崎 裕二
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今は、情報やモノが溢れている。そして不況もあってか、なかなか商品が売れない。
そう思って悩んでいる中小企業・個人事業主の方は多いです。
しかし、その事実こそあれ、「無理な安売りに逃げること」は良いことではありません。
結局のところ、無理な安売りによって価格競争に巻き込まれる。粗利が思うように残らない。
本来、あなたが助けたい未来のお客さんを助けることが出来ない。
これらの問題が出てきてしまうからです。
今回は利益を残しながら、無理な安売りをしない方法についてお話します。
目次
なぜ、安売りはいけないのか
まず勘違いして欲しくないことは、戦略上で安く商品・サービスを売っている場合と、安ければ買ってくれるはずだというスタンスのもと、商品・サービスを売っているのでは、全くもって違うということです。
この点は本当に注意が必要です。
なぜなら、前者は安く商品を購入してくれた顧客に対して、更に自社の高額商品や関連商品を購入してもらい売上を上げる動線設計や仕組みが出来ていますが、後者はこのような戦略・戦術。動線設計がないからです。
本当に１円でも同業他社やライバルよりも安くすれば売れると思い込んでいます。
この考えはまず、社長・経営者である、あなた自身が捨てる必要があります。
そして、今よりも売上を最短ですぐに上げる方法は何だろうか？と考えてみてください。
具体的な単価アップの方法とは
その方法は一つに単価アップがあります。今よりも、商品やサービスに見合った価値を見直し、然るべき対価を顧客から頂く。
この思考が大事です。
当たり前ですが、単価アップを実現出来れば、粗利が増え売上が上がる。その粗利のコストから、新規顧客を獲得するための集客が出来るようになる。安さだけを購入判断にしていない。価値基準に天秤を置いている、良質な顧客に出会える…などが挙げられます。
しかし、あまりに安いと、手元に思ったよりも売上が上がっても粗利が残らないばかりか、赤字コストをかけてでも新規顧客を獲得するための集客コストを使わなければいけない。
でも、顧客を獲得しなければ経営が成り立たない。そのような悪循環に至ってしまう恐れが高くなるのです。
それだけ、安売りというのは危険な施策でもあるのです。
特に、中小企業・個人事業主のような規模のビジネスの場合は尚更。
コストに余裕がある大手企業みたいに、たくさんの見込み客を集めて、多く売る。
このようなことは現実、出来ません。（見込み客コスト（集客）だけで潰れてしまいます）
なので、顧客の数は少なくても、一件あたりの顧客の単価が高い、他の関連商品やサービスを買ってくれる。
これらの施策に重きを置き、戦略を組み立てて実践していくことです。
繰り返し言いますが、売り手側の主観や価値観で無理な安売りをする必要はありません。
まとめ
安いか高いかを判断するのは、１００％、「買い手側」です。
売り手側が出来ることは、買い手側が求めている欲求や不満。問題を解決するために最適な商品やサービスを提供すること。
いわば、顧客にとって価値のある商品・サービスが何かを考えて常に思考錯誤。アップデートしていくことです。
これらはもちろん、決して簡単なことではありません。
しかし、この地味で飽くなき思考錯誤をしているからこそ、今の時代。業績を上げ続けることが出来る。
会社の規模云々は抜きに、顧客に必要とされる商品やサービスが存続できるのではないでしょうか。
是非、勇気を持って価値を磨き、単価アップを実現させていきましょう。
